劉洋在銀行做了幾年的光伏貸業(yè)務(wù)后，慢慢發(fā)現(xiàn)，光伏貸，這個(gè)一頭連接著有資金需求的光伏商，一頭連接著有致富意愿的農(nóng)戶的“陽光生意”，卻藏了不少的“暗雷”。

 

　　“暗雷”的導(dǎo)火索是劉洋說到的bug——農(nóng)戶和光伏商，角色不對(duì)位，權(quán)責(zé)就難以厘清，這給光伏貸的本該嚴(yán)密的整個(gè)鏈條留下了一些“縫隙”。而這些“縫隙”，在一些不懷好意的光伏商那里，就變成了牟利的空間，對(duì)于處于信息弱勢(shì)一方的農(nóng)戶來說，“縫隙”則變成了套在身上的貸款“枷鎖”。

 

　　常見的“騙術(shù)”大多是，光伏商先對(duì)農(nóng)戶許以高額的回報(bào)，由農(nóng)戶作為貸款主體去向金融機(jī)構(gòu)貸款，然后光伏商夸大電站收益和電站價(jià)格，金融機(jī)構(gòu)則抬高貸款利息，導(dǎo)致農(nóng)戶收到的發(fā)電收益根本無法償還貸款，讓農(nóng)民不僅沒有致富，反而困在光伏里。

 

　　這也讓光伏貸在很長一段時(shí)間里，幾乎等同于“騙局”的代名詞。

 

　　對(duì)于銀行來說，光伏貸則是一個(gè)又愛又恨的金融產(chǎn)品。銀行喜歡它，因?yàn)楣夥J可以幫助銀行完成很多指標(biāo)，綠色金融、鄉(xiāng)村振興、小微、兩增兩控……光伏自身所帶的“低碳、扶貧、普惠”屬性，可以完美貼合多項(xiàng)指標(biāo)要求;銀行“恨”它，因?yàn)楣夥J的性價(jià)比并不高。

 

　　某省城商行從業(yè)人員楊立軍對(duì)記者直言，“銀行要真的想通過光伏貸這個(gè)業(yè)務(wù)去賺多少錢，是不現(xiàn)實(shí)的，幾千萬的規(guī)模，要管幾百戶落地，肯定不如做一個(gè)一投幾十億的大項(xiàng)目。”

 

　　回顧近幾年中國戶用光伏的發(fā)展，光伏貸，這個(gè)初衷是為了解決光伏企業(yè)融資難問題的金融產(chǎn)品，經(jīng)歷了2016年的大火燎原，也經(jīng)歷了“5·31”之后的“一地雞毛”，如今仍然深陷爭(zhēng)議之中。

 

　　記者曾在2021年11月發(fā)表一篇光伏行業(yè)調(diào)查報(bào)道《困在光伏里的農(nóng)民：免費(fèi)的陽光為何讓我欠了銀行20萬》，幾天內(nèi)，后臺(tái)涌進(jìn)了近千條評(píng)論。其中“光伏貸是騙局嗎?”這個(gè)話題引起不小爭(zhēng)議，很多人對(duì)光伏貸搖首咋舌，但也有不少業(yè)內(nèi)人士為光伏貸正名。

 

　　那么，農(nóng)戶以光伏貸的形式安裝光伏電站靠譜嗎?正規(guī)的光伏貸是什么樣的?農(nóng)戶應(yīng)該如何避坑?記者采訪了幾位銀行光伏貸從業(yè)者、光伏企業(yè)融資人員，他們有的人對(duì)騙局和套路深惡痛絕;也有人所在的銀行因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)把控意識(shí)不高，有了一筆爛賬;還有人反思，光伏貸的粗放發(fā)展中，金融機(jī)構(gòu)從來不是慈善機(jī)構(gòu)，不應(yīng)該給貧困戶做。

 

　　據(jù)第三方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截止2021年10月底，我國戶用光伏安裝量突破200萬戶。相對(duì)于龐大的人口基數(shù)來說，200萬戶并非一個(gè)天文數(shù)字，但由于其中很多用戶集中于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)、信息閉塞的農(nóng)村，因此，在“光伏貸”推進(jìn)過程中，究竟如何確保農(nóng)戶的利益不受侵犯，是一個(gè)極為重要的課題。200萬個(gè)屋頂，即是200萬個(gè)民生。“知屋漏者在宇下”，茲事體大，值得我們深思。

 

 

　　“光伏貸騙局本質(zhì)上是不正規(guī)的皮包公司靠光伏來圈錢”

 

 

　　因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系，前些年我經(jīng)手了一些光伏貸的業(yè)務(wù)。剛開始，光伏貸是個(gè)新興的品類，大家對(duì)其中的風(fēng)險(xiǎn)都關(guān)注不足。

 

　　時(shí)間久了才發(fā)現(xiàn)，光伏貸暗埋的“雷”很危險(xiǎn)。一些不合規(guī)企業(yè)舉著分布式光伏的大旗，招搖撞騙。大家口中的“光伏貸騙局”，本質(zhì)上就是這類不正規(guī)的皮包公司靠光伏來圈錢。

 

　　怎么圈錢的呢?舉一個(gè)房地產(chǎn)的例子類比一下。

 

　　如果我要買一套房，市場(chǎng)價(jià)格100萬，房貸70萬，首付30萬，之后無論房價(jià)漲跌，房貸都自己來還，這是一個(gè)盈虧自負(fù)的投資。但現(xiàn)在出現(xiàn)了一個(gè)腦子活泛的開發(fā)商，他說這套市價(jià)100萬的房子賣給你300萬，首付90萬，貸款210萬，不過這210萬不需要你還，開發(fā)商承擔(dān)?？赡苣阌X得實(shí)際上只花了90萬就拿到了一套100萬的房子，還挺劃算，但是跳出來看，這個(gè)事兒的實(shí)質(zhì)是什么呢?是開發(fā)商套了210萬的銀行貸款。

 

　　如果不出事兒，那當(dāng)然是沒問題的，買房的省了10萬塊，開發(fā)商也拿到了低成本的資金;但是如果出事兒了，那么按照法律，貸款買房的業(yè)主需要還210萬，至于買家和開發(fā)商的協(xié)議，銀行是不會(huì)管的。

 

　　所以前些年我見過的許多不正規(guī)的、做中間商的光伏企業(yè)，利用農(nóng)戶對(duì)光伏知識(shí)儲(chǔ)備較少和信息不對(duì)稱，讓農(nóng)戶以自己的名義來貸款，這個(gè)貸款自始至終都是農(nóng)戶的，而非企業(yè)的，雖然企業(yè)和農(nóng)戶之間有協(xié)議，約定企業(yè)來幫還這部分貸款。但據(jù)我所知，許多企業(yè)和農(nóng)戶之間的合同會(huì)包裝成贈(zèng)予合同而非代持合同，贈(zèng)予是可以停止的，所以即使企業(yè)套了貸款后跑路了，他在法律上已經(jīng)做了充足的準(zhǔn)備。

 

　　這種企業(yè)在成立之初就想好要跑路，怎么可能沒做過功課?所以一旦企業(yè)跑路，發(fā)電站收益不夠償還貸款，農(nóng)民也沒錢償還，銀行也會(huì)產(chǎn)生爛賬。

 

　　后來有很多銀行學(xué)“精”了，要求企業(yè)對(duì)這筆貸款做擔(dān)保，如果電站收益還不上了企業(yè)需要為他兜底。不過這里面依然有個(gè)bug，從法律上來講，農(nóng)戶是借款人，企業(yè)是擔(dān)保人，但是實(shí)質(zhì)上，這筆借款是企業(yè)拿到了，企業(yè)同時(shí)也是擔(dān)保人。

 

　　按理說，銀行貸款由擔(dān)保人來還，或者其他人來還，這本身就是違規(guī)的，誰借錢誰還錢。但光伏貸特殊在于，是電站的發(fā)電收益來還貸款，如果電站收益不及預(yù)期，企業(yè)來代償。這當(dāng)然也不能完全算企業(yè)來還貸，所以這種產(chǎn)品就有了一些空間。

 

　　光伏本身是好的，但是早些年的時(shí)候騙子和不規(guī)范的公司也的確多。為什么房子和車子不容易玩這種騙局呢?因?yàn)閮r(jià)格相對(duì)透明，光伏門檻還是比較高，一般人也不懂值多少錢，是怎么回事。

 

　　有時(shí)候銀行做光伏貸，也不是為了賺錢。這個(gè)東西信息不對(duì)稱，又符合國家政策，容易講故事。所以有些騙子公司可以農(nóng)戶銀行兩頭騙，農(nóng)戶肯定是真的受騙了，但是有些銀行是真的不懂還是裝不懂就不太好說了，各有各的利益在里面。

 

　　不過，賣光伏搞光伏貸騙局的企業(yè)，和正規(guī)生產(chǎn)光伏材料的廠商完全是兩碼事，前者是貿(mào)易公司、皮包公司，后者是制造業(yè)，這二者不能混為一談。

 

　　“光伏不會(huì)讓農(nóng)民致富，只能說增加一些收益”

 

 

　　最初接觸光伏貸大概是在2017年年底，突然有許多光伏經(jīng)銷商來和我們銀行對(duì)接，我也是那個(gè)時(shí)候被領(lǐng)導(dǎo)派去跟進(jìn)光伏相關(guān)的業(yè)務(wù)，從那時(shí)候開始了解光伏貸。

 

　　當(dāng)時(shí)的背景是國內(nèi)光伏產(chǎn)能過剩，國際上對(duì)我們的光伏出口做反傾銷調(diào)查、加征關(guān)稅，所以國內(nèi)的光伏產(chǎn)能需要在內(nèi)部消化。對(duì)應(yīng)的，國家出臺(tái)了一些對(duì)于戶用分布式光伏的補(bǔ)貼政策，地方政府也會(huì)對(duì)本地的光伏企業(yè)進(jìn)行一些扶持，比如用了本省指定企業(yè)的光伏配件，就可以向省市級(jí)財(cái)政申請(qǐng)補(bǔ)貼。在政策的助推下，大量的廠商蜂擁而至，想要在這個(gè)行業(yè)分一杯羹。

 

　　最初很多光伏經(jīng)銷商是怎么來的呢?有些對(duì)政策比較了解的電力系統(tǒng)的從業(yè)人員，想抓住光伏這個(gè)風(fēng)口，于是隨便拉起一個(gè)草臺(tái)班子，東拼西湊一下，就能成為一個(gè)光伏廠商。這是最初幾年很典型的一套做法。

 

　　因?yàn)閬砬蠛献鞯慕?jīng)銷商太多，我們當(dāng)時(shí)也做了一次篩選，很多想要合作的企業(yè)給我的感覺是，它們不是為了在這個(gè)行業(yè)里好好做事兒的，好像就是想來蹭一波熱度，撈一把就走。這種我們是不想合作的，我們也擔(dān)心有風(fēng)險(xiǎn)。

 

　　我們銀行對(duì)廠商的選擇還是比較謹(jǐn)慎的，首先要看技術(shù)在行業(yè)內(nèi)是不是比較領(lǐng)先的，成本是不是控制的比較好，現(xiàn)在龍頭的生產(chǎn)商就那么幾家，如果不是和龍頭企業(yè)合作，我們會(huì)直接pass，如果發(fā)電收益沒問題，那后面就會(huì)很省心，我覺得這是光伏貸的邏輯基礎(chǔ)，第二我們還會(huì)看這個(gè)經(jīng)銷商他是不是扎根這個(gè)行業(yè)，比如我們要求經(jīng)銷商不能混業(yè)經(jīng)營，如果你的心沒有放在這個(gè)行業(yè)里，那是不行的，因?yàn)榉植际焦夥且粋€(gè)長期的事兒，幾十年的情況。

 

　　光伏貸的貸款，是電站收益來還，所以我們也會(huì)測(cè)算一個(gè)電站具體的的發(fā)電收益，壽命大概是多少年。這種測(cè)算我們都按保守了算，最后做比較的時(shí)候發(fā)電量只會(huì)比測(cè)算的高，不會(huì)低。加上經(jīng)銷商他本身對(duì)貸款是代償?shù)模栽S多經(jīng)銷商都會(huì)給電站買財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，經(jīng)銷商會(huì)考慮風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)嫁，萬一冰雹、地震導(dǎo)致電站損壞了，那么保險(xiǎn)公司是會(huì)兜底的。

 

　　廠商之外，對(duì)農(nóng)戶我們會(huì)查征信，看看有沒有不良記錄，再做一些基本訪談，比如一家?guī)卓谌?、主要收入來源是什么。只要不靠光伏吃飯，沒問題都會(huì)放款。

 

　　當(dāng)然，農(nóng)戶是需要有付首付的能力的，這更多的是對(duì)農(nóng)戶的一種約束。有很多人如果自己一分錢沒投入，之后可能會(huì)破壞電站，拆了、扔了，都有可能，那么發(fā)電收益也得不到保障，我們通過讓農(nóng)戶付首付來規(guī)避他們棄光的風(fēng)險(xiǎn)。

 

　　2018年5月31日，國家明確加快光伏發(fā)電補(bǔ)貼退坡，降低補(bǔ)貼強(qiáng)度。一時(shí)間，整個(gè)行業(yè)“變天”了。對(duì)我來說最直觀的，“531”之后，很少有經(jīng)銷商再來和我們銀行聯(lián)系了。

 

　　在這之后，留下的廠商基本都是技術(shù)比較好的，在沒有補(bǔ)貼的情況下也能產(chǎn)生比較好的收益，其他的效率低的就淘汰了。只能說大潮之下必有沉渣泛起，大浪淘沙之后，有一些企業(yè)活不下去，剩下活下來的企業(yè)，基本上都是比較踏實(shí)的在做這個(gè)事兒了。

 

　　補(bǔ)貼取消對(duì)我們也有一些影響。之前有補(bǔ)貼的時(shí)候，我們授信是5年期，但是隨著光伏補(bǔ)貼的退坡，我們沒有及時(shí)調(diào)整授信政策，發(fā)電量雖然沒問題，但收益沒之前多了，經(jīng)銷商代償?shù)膲毫妥兇罅?。所以我們后來就把這個(gè)授信期調(diào)整到了8年?，F(xiàn)在再測(cè)算已經(jīng)沒有把補(bǔ)貼算進(jìn)去了，在這種最保守的情況下，發(fā)電收益也是可以涵蓋整個(gè)貸款的本金和利息的。

 

　　說實(shí)話，銀行要真的想通過光伏貸這個(gè)業(yè)務(wù)去賺多少錢，是不現(xiàn)實(shí)的，幾千萬的規(guī)模，要管幾百戶落地，那肯定不如做一個(gè)一投幾十億的大項(xiàng)目，人力消耗也小。所以我們做光伏貸主要還是社會(huì)責(zé)任和監(jiān)管要求。

 

　　光伏的項(xiàng)目可以完成很多指標(biāo)，比如綠色金融、鄉(xiāng)村振興、小微、兩增兩控、普惠等等。

 

　　當(dāng)然這些年我也見過一些亂象，比如扶貧，有些人和村長、村干部這邊打通關(guān)系，做了一個(gè)代理，但是建的電站發(fā)不出電，后期也維護(hù)不起，就為了套取扶貧資金，這情況也是有的。

 

　　我一直覺得有一點(diǎn)需要弄清楚，光伏是不可能讓一個(gè)農(nóng)民致富的，只能說給農(nóng)民一些收益，彌補(bǔ)一些用電的成本。從農(nóng)民或者銀行的角度來說，如果前期選擇合作的企業(yè)都沒有什么問題，后期是沒有風(fēng)險(xiǎn)的，所有的風(fēng)險(xiǎn)都是欺詐的風(fēng)險(xiǎn)。

 

　　但哪一行沒有欺詐的風(fēng)險(xiǎn)呢?網(wǎng)貸、電信詐騙……公安機(jī)關(guān)不也天天宣傳國家反詐中心的app嗎?光伏貸的騙局只能說騙子利用了光伏，并不是說光伏本身是一個(gè)騙局。

 

　　“銀行推出光伏貸，大大提高光伏企業(yè)的積極性，但是搞不懂為什么會(huì)給貧困戶做光伏貸呢?”

 

 

　　我從2016年下半年，被集團(tuán)派到旗下的一家光伏企業(yè)，主要是幫助這家光伏企業(yè)去銀行對(duì)接光伏貸款的事，也可以理解為光伏公司融資。一年365天，有300天我?guī)缀醵际窃阢y行呆著的。

 

　　那時(shí)候戶用光伏貸款剛剛興起，對(duì)光伏廠商來說是個(gè)好事，相當(dāng)于減輕了光伏廠商的資金壓力。那半年，我走訪的銀行談合作的就不少于15家。

 

　　為什么光伏廠商這么歡迎銀行的進(jìn)入呢?

 

　　戶用光伏的特點(diǎn)是，給農(nóng)戶安裝電站，然后依靠電站收益，一般7-10年回本，周期較長，光伏廠商如果用自有資金去做的話，現(xiàn)金流會(huì)有很大的壓力，所以金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入后，光伏企業(yè)就有了極大的參與熱情。

 

　　而且，光伏貸還有一個(gè)明顯的好處。光伏貸的放款周期相比其他制造業(yè)來說，速度是快的。通常情況下，從前期的光伏銷售、安裝，到最終收到貸款確認(rèn)為收入，最短的流程2個(gè)月左右，平均來說2～3個(gè)月就可以完成這樣一整套流程。而正常制造業(yè)應(yīng)收賬款一般是3個(gè)月、100天左右的賬期。

 

　　對(duì)公司而言，因?yàn)槭杖雭碜越鹑跈C(jī)構(gòu)，很穩(wěn)定，全部是現(xiàn)金，正常制造業(yè)很有可能收到的是票據(jù)，票據(jù)貼現(xiàn)還有損失，所以光伏貸對(duì)企業(yè)來說是很好的一個(gè)模式。

 

　　另外，一般來說光伏貸都是以農(nóng)戶的名義貸款，各大銀行都有惠農(nóng)通道，所以利率也都普遍比其他行業(yè)低，對(duì)企業(yè)來說，這筆貸款確定為收入后，還可以用來開拓更多的事，即使是拿到市場(chǎng)上放貸，賺取中間的利差，也不錯(cuò)。所以誰不愿意去做啊，都會(huì)做的。

 

　　但是和銀行談合作并非那么容易，正規(guī)的銀行會(huì)對(duì)光伏廠商的資質(zhì)審查比較嚴(yán)格，比如的注冊(cè)資本、資本金規(guī)模，業(yè)務(wù)量規(guī)模等等。簡(jiǎn)單來說，它們更看重的是光伏廠商背后的實(shí)力，實(shí)力決定著貸款的償還能力。我們公司背靠集團(tuán)，集團(tuán)是當(dāng)?shù)匾患逸^大的房地產(chǎn)開發(fā)公司。后來和我們簽約的工商銀行，很大程度上就是看中了集團(tuán)的實(shí)力。好比現(xiàn)在做戶用光伏比較大的正泰，如果說把正泰單獨(dú)拎出來是很難通過銀行審查的，銀行更看重的是其背后正泰集團(tuán)的實(shí)力。

 

　　我知道，深圳那邊就有幾家光伏廠商沒有拿到銀行的合作訂單。所以一些廠商就會(huì)退而求其次，去和一些租賃融資公司合作。一家銀行通常在一個(gè)地方也只會(huì)簽約兩家光伏廠商，否則很容易造成業(yè)務(wù)內(nèi)卷。

 

　　在審查完成后，企業(yè)會(huì)和金融機(jī)構(gòu)簽訂一系列合同，其中最重要的是，要求企業(yè)對(duì)用戶提供無限連帶責(zé)任擔(dān)保，這就要求企業(yè)要為用戶提供無限連帶責(zé)任的擔(dān)保，還要在銀行交保證金。一旦用戶還貸逾期，銀行會(huì)先要求企業(yè)代償，如果企業(yè)沒錢代償，再劃扣保證金，如果保證金也不足了，金融機(jī)構(gòu)才會(huì)去找用戶還貸款。這個(gè)保證金一般是根據(jù)企業(yè)實(shí)力來確定的，在5%——10%之間，我們?cè)诠ど蹄y行繳納的保證金就是10%。

 

　　這些前期工作完成后，光伏企業(yè)的銷售人員會(huì)負(fù)責(zé)向農(nóng)戶銷售，等到銷售合同簽訂完成，電站、并網(wǎng)都完成了之后，金融機(jī)構(gòu)會(huì)要求農(nóng)戶去現(xiàn)場(chǎng)和電站拍個(gè)合影，證明電站建設(shè)完成了。我的工作主要是拿著照片加上合同，以及一些其他的資料，交給銀行審核，敦促銀行放貸。如果沒有照片，只有蓋章或者合同的話，都是不作數(shù)的。

 

　　到這一步，這筆業(yè)務(wù)就完成了大概三分之一，后續(xù)銀行還有檔案整理、貸后檢查，這就是銀行的工作了。

 

　　做光伏貸的關(guān)鍵是看是否是正規(guī)的合作渠道，如果是正規(guī)的銀行，一般就不會(huì)出問題。因?yàn)楣夥袠I(yè)不同其他行業(yè)，它的基本收益情況是很好研判測(cè)算的。如果農(nóng)戶安裝一個(gè)10千瓦的電站，成本是3元/瓦，整體價(jià)值就是3萬元，銀行可以給予光伏公司的貸款額度是80%，那么光伏公司可以獲得2.4萬元的銀行貸款，加上利率，分8年期每個(gè)月償還多少是可以確定的。而合電站的另一端，一個(gè)10千瓦的正規(guī)電站，每年發(fā)電量以及發(fā)電收入基本上也可以確的，那么發(fā)電收益是否能夠覆蓋貸款利息，就可以直接精確計(jì)算出來的。

 

　　那為什么還會(huì)有很多光伏貸出問題呢?主要還是在正規(guī)化上有所缺失。一些公司抬高電站成本，一些不正規(guī)銀行為了掙錢，提高貸款利率，最終導(dǎo)致發(fā)電收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)覆蓋不了貸款利息，最終公司跑路，農(nóng)民遭受光伏貸騙局。正規(guī)的企業(yè)對(duì)光伏電站的定價(jià)也要低，當(dāng)遇到那些定價(jià)高的光伏廠商時(shí)，農(nóng)戶就要注意了，無論他說得多么天花亂墜都不要做，很可能發(fā)電收入根本償還不了貸款。

 

　　2018年“531”(注：最嚴(yán)光伏政策：控規(guī)模限補(bǔ)貼)的時(shí)候，整體行業(yè)經(jīng)歷大洗牌，很多小企業(yè)資金鏈斷裂、經(jīng)營不下去，金融機(jī)構(gòu)也對(duì)應(yīng)做自查自檢，不合格的都踢出去了。

 

　　不過有一點(diǎn)我很不理解，怎么能給貧困戶裝光伏電站?雖然我們也想做社會(huì)效應(yīng)，但貧困戶風(fēng)險(xiǎn)太高了。一方面，貧困戶在銀行內(nèi)部信用評(píng)級(jí)屬于極高風(fēng)險(xiǎn)用戶，因?yàn)闆]有穩(wěn)定的收入來源，另一方面，許多貧困戶的居住條件是非常不好的，80%～90%以上貧困戶的屋頂根本就不具備裝光伏電站的條件，房屋承重不行的話，一旦刮大風(fēng)或者下大雨，很容易造成人員上的傷亡。

 

　　當(dāng)時(shí)還有一種扶貧我們有過意向，是村級(jí)扶貧，在村里找一款荒廢的地，建光伏電站，然后統(tǒng)計(jì)這個(gè)村有多少貧困戶，把發(fā)電收入分給這些貧困戶。但是這中間也有一些問題，一是產(chǎn)權(quán)不好明確，二是并網(wǎng)的時(shí)候不知道到底算集中式光伏還是分布式光伏，金融機(jī)構(gòu)也不太認(rèn)可這種方式，因?yàn)橘J款的主體不明確，所以最后也沒做。

 

　　其實(shí)整體來看，沒有金融機(jī)構(gòu)支持的話，中國的戶用光伏規(guī)模是不可能推廣到這么大的規(guī)模的。所以光伏貸這個(gè)形式肯定是好的，之所以問題多，因?yàn)闃I(yè)務(wù)處于起步階段，又被大肆宣傳推廣，自然會(huì)吸引一些“不懷好意”的公司，不過經(jīng)歷幾年沉浮，現(xiàn)在都慢慢正規(guī)起來了。